好產品自己說話

　　儀器儀表產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)決定它在市場(chang)的(de)(de)(de)(de)競爭力。企業(ye)以客(ke)(ke)戶(hu)基本利益為(wei)核(he)心，通過產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)三(san)個層次的(de)(de)(de)(de)*組(zu)合，以客(ke)(ke)戶(hu)易察(cha)覺的(de)(de)(de)(de)形式宋體現客(ke)(ke)戶(hu)購(gou)物(wu)所關(guan)心的(de)(de)(de)(de)因素.就(jiu)能獲得(de)好的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推廣(guang)效果。產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)是品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)“生命線”。晶牌產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)首先(xian)要(yao)以高質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)為(wei)基礎，沒有(you)過得(de)硬的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)就(jiu)企盼(pan)樹立(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌，尤異于空中樓閣。但是要(yao)創立(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，僅(jin)靠推行質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)標準和確保(bao)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)水平又(you)是不夠的(de)(de)(de)(de)，還必須使產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)具(ju)有(you)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)特色(se)。要(yao)建立(li)一定的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)特色(se)，就(jiu)需要(yao)尋求質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)改進的(de)(de)(de)(de)突破口和與(yu)眾不同之外。

　　口碑效應傳美名

　　“滿意的(de)(de)(de)客戶(hu)的(de)(de)(de)一句(ju)表揚之詞.遠遠勝過(guo)描述產品性(xing)能的(de)(de)(de)一千個形容(rong)詞。”什(shen)么是(shi)口(kou)(kou)碑(bei)(bei)?就是(shi)客戶(hu)間對某企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)贊同、認(ren)可，是(shi)一種口(kou)(kou)頭廣告，也(ye)是(shi)zui有力的(de)(de)(de)廣告。因(yin)(yin)為(wei)企(qi)業(ye)要(yao)想做到讓(rang)客戶(hu)主動去向別(bie)人宣傳(chuan)你的(de)(de)(de)產品和(he)(he)服(fu)務特(te)別(bie)好。容(rong)易嗎?很難。在口(kou)(kou)碑(bei)(bei)當(dang)中.我(wo)們(men)要(yao)談正面情(qing)感(gan)(gan)和(he)(he)負面情(qing)感(gan)(gan)的(de)(de)(de)渲泄(xie)，永遠高過(guo)對正面情(qing)感(gan)(gan)的(de)(de)(de)宣揚。“好事(shi)不(bu)出門，壞(huai)事(shi)傳(chuan)千里。”只有通過(guo)給(gei)客戶(hu)留下深(shen)刻印(yin)象的(de)(de)(de)好服(fu)務，才(cai)有可能把自己的(de)(de)(de)良(liang)好的(de)(de)(de)口(kou)(kou)碑(bei)(bei)通過(guo)客戶(hu)進行傳(chuan)播。具體來(lai)說，一是(shi)用(yong)故(gu)(gu)事(shi)例口(kou)(kou)碑(bei)(bei)。故(gu)(gu)事(shi)是(shi)傳(chuan)播口(kou)(kou)碑(bei)(bei)的(de)(de)(de)有效，因(yin)(yin)為(wei)它們(men)的(de)(de)(de)傳(chuan)播帶著感(gan)(gan)情(qing)。二是(shi)口(kou)(kou)碑(bei)(bei)藏于(yu)細節(jie)。影(ying)響(xiang)口(kou)(kou)碑(bei)(bei)的(de)(de)(de)，有時不(bu)是(shi)產品的(de)(de)(de)主體，而是(shi)一些不(bu)太(tai)引(yin)(yin)人注目的(de)(de)(de)細節(jie)。一些 “微(wei)不(bu)足(zu)道”的(de)(de)(de)錯誤，卻(que)往(wang)往(wang)會(hui)引(yin)(yin)起(qi)客戶(hu)的(de)(de)(de)反(fan)感(gan)(gan)。

　　小眾媒體鎖定人

　　儀器(qi)(qi)儀表客(ke)戶(hu)(hu)(hu)少(shao)而(er)集中(zhong)(zhong)，不(bu)像消(xiao)費品市場(chang)中(zhong)(zhong)的(de)(de)顧客(ke)點(dian)多(duo)面廣。宣傳媒體(ti)的(de)(de)選(xuan)擇，必須考慮媒體(ti)的(de)(de)受眾與目標顧客(ke)的(de)(de)吻合程(cheng)度，不(bu)要(yao)占看收視(shi)率或發行量，應看媒體(ti)有(you)效的(de)(de)覆蓋(gai)率。儀器(qi)(qi)儀表的(de)(de)采購屬于專家(jia)型購買，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)工程(cheng)技術員會關(guan)心本行業(ye)的(de)(de)發展動(dong)態，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)所在行業(ye)都有(you)相應的(de)(de)專業(ye)報刊(kan)，如(ru)許多(duo)儀器(qi)(qi)儀表制(zhi)造廠家(jia)就重點(dian)在儀器(qi)(qi)儀表的(de)(de)行業(ye)報刊(kan)上做針對性的(de)(de)廣告宣傳，直接滲(shen)透到潛(qian)在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)那里。從(cong)企業(ye)的(de)(de)操作層(ceng)面來(lai)看，要(yao)注意(yi)兒個關(guan)鍵性問(wen)題：一是小眾媒體(ti)的(de)(de)選(xuan)擇要(yao)以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)中(zhong)(zhong)的(de)(de)發言為中(zhong)(zhong)心，以(yi)他(ta)們(men)喜歡接受的(de)(de)媒體(ti)為轉移；二(er)是技術語言要(yao)巧妙地轉化為營銷變速(su)器(qi)(qi)；三(san)是加(jia)強與潛(qian)在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)雙向溝通。可以(yi)通過在媒體(ti)上設計有(you)問(wen)答、虛(xu)心請教等方(fang)式與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)互動(dong)，以(yi)便得到潛(qian)在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)信息(xi)及增(zeng)進(jin)了解(jie)。

　　軟性文章細無聲

　　首先要把握軟(ruan)性文章的特點(dian)：淡(dan)化商業痕跡，做到在商不言商。先交朋友后生意；細水(shui)(shui)長流，滴水(shui)(shui)穿石，不求(qiu)畢其(qi)功于一役(yi)。

　　其次，要(yao)(yao)(yao)弄清楚好(hao)的(de)(de)軟(ruan)(ruan)(ruan)性(xing)(xing)(xing)文(wen)章(zhang)(zhang)應具備的(de)(de)要(yao)(yao)(yao)素：標(biao)題(ti)要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)吸(xi)引力(li)；文(wen)章(zhang)(zhang)要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)趣味性(xing)(xing)(xing)；內(nei)容要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)可(ke)(ke)信度(du)。而(er)寫(xie)好(hao)軟(ruan)(ruan)(ruan)性(xing)(xing)(xing)文(wen)章(zhang)(zhang)的(de)(de)訣竅在(zai)(zai)于(yu)：巧(qiao)設懸(xuan)念勾人心(xin)；奇句起(qi)筆有(you)(you)力(li)量(liang)；說(shuo)出顧客(ke)心(xin)中的(de)(de)渴望(wang)；揭示(shi)顧客(ke)的(de)(de)煩惱。軟(ruan)(ruan)(ruan)性(xing)(xing)(xing)文(wen)章(zhang)(zhang)可(ke)(ke)以發表在(zai)(zai)客(ke)戶所在(zai)(zai)地的(de)(de)大眾媒(mei)體(ti)或行業(ye)(ye)媒(mei)體(ti)上。比如近幾年儀器儀表行業(ye)(ye)的(de)(de)美國福(fu)祿克(ke)公(gong)司、北京東力(li)十(shi)科集成科技有(you)(you)限(xian)公(gong)司、上海朗坤(kun)信息系統有(you)(you)限(xian)公(gong)司和福(fu)州福(fu)光(guang)電子(zi)有(you)(you)限(xian)公(gong)司等做了(le)大量(liang)的(de)(de)軟(ruan)(ruan)(ruan)性(xing)(xing)(xing)文(wen)章(zhang)(zhang)推廣工作(zuo)，收到良好(hao)的(de)(de)宣傳效果。把(ba)這些企業(ye)(ye)新聞興奮點(dian)的(de)(de)事(shi)件，通過有(you)(you)關媒(mei)體(ti)巧(qiao)妙地做了(le)傳達。在(zai)(zai)這樣一個信息時代，好(hao)企業(ye)(ye)要(yao)(yao)(yao)宣傳，好(hao)產品要(yao)(yao)(yao)推廣。

　　樣板工程樹形象

　　成功企業(ye)的營銷法寶之一(yi)(yi)就是在開(kai)拓一(yi)(yi)個(ge)新市(shi)場之時，—般會不惜代(dai)價地選(xuan)擇一(yi)(yi)個(ge)重量(liang)級(ji)客戶或重量(liang)級(ji)工程(cheng)(cheng)作為(wei)首攻日(ri)標(biao)。待(dai)攻下這(zhe)項(xiang)標(biao)志性工程(cheng)(cheng)后，再以(yi)它作為(wei)號召去說服其它的，客戶以(yi)樣(yang)板(ban)工程(cheng)(cheng)作為(wei)工業(ye)設備(bei)品(pin)種切人新市(shi)場的突破口。

　　服務感人心

　　服(fu)(fu)(fu)務(wu)質(zhi)量同(tong)產品(pin)質(zhi)量同(tong)等重要，是檢驗(yan)一(yi)(yi)個(ge)企業(ye)管(guan)理能(neng)力的(de)決(jue)定性(xing)指標。同(tong)時(shi)服(fu)(fu)(fu)務(wu)能(neng)力關(guan)鍵是危機解決(jue)的(de)及(ji)時(shi)性(xing)和(he)有效(xiao)性(xing)，服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)好壞同(tong)時(shi)也是衡量企業(ye)形象(xiang)好壞的(de)標準之(zhi)一(yi)(yi)。將營銷戰(zhan)(zhan)(zhan)略集中于創造品(pin)種價值，要戰(zhan)(zhan)(zhan)略性(xing)的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)而不是戰(zhan)(zhan)(zhan)術性(xing)的(de)救(jiu)火，將“—切為了客戶(hu)”的(de)經營理念與(yu)長(chang)期品(pin)牌價值相(xiang)結合，利用顧客導向的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)需(xu)求，建立個(ge)性(xing)化服(fu)(fu)(fu)務(wu)，zui大的(de)投資應更好地“花”在解決(jue)客戶(hu)的(de)需(xu)求上。